Aprender a negociar (2ª parte)

“El paradigma de la abundancia”

En el extremo del continuo opuesto al inmovilismo, está la voluntad de cambio y el aprendizaje. Sólo aquellos que se sitúan en este extremo están dispuestos a evolucionar y a asumir el esfuerzo que ello supone.

Situarse en este extremo significa entender la vida desde un paradigma de abundancia, en vez de la escasez y, además, “darse permiso” para compartirlo.

Al situarse en este paradigma de abundancia, las personas se sienten más seguras y preparadas para compartir. Tratan de identificar y aprovechar los recursos disponibles para agrandar el pastel, y que en el reparto todas las partes implicadas en la negociación salgan ganando. Establecen su diálogo en un marco ganar –ganar. Buscan la eficacia de alcanzar sus objetivos de forma eficiente, consiguiendo más con menos.

Actualmente hablar del paradigma de la abundancia se ha convertido en una necesidad en el campo del desarrollo personal. Muchas son las fuentes que nos hablan de la abundancia, aunque sin duda la más conocida es el libro “El secreto”, de Rhonda Byrne, y la película del mismo título. Para el coaching, la distinción entre escasez y abundancia es uno de los pilares en los que se sustenta el crecimiento personal. Al incorporar creencias de abundancia se nos abre un mundo de posibilidades y podemos hacer cosas en las que antes ni siquiera podíamos pensar. Ganamos capacidad, y por lo tanto, mejoran nuestras posibilidades de acción, de conseguir nuestros objetivos y conseguirlos eficientemente.

A pesar de las opciones que abre este paradigma, no todas las personas son capaces de llevarlo a la práctica. No basta con entender que colaborar y compartir son las estrategias más efectivas, tanto para la convivencia, como para la negociación. Una persona puede estar en este paradigma, convencida incluso de las creencias básicas de la abundancia, defender a ultranza que el ganar – ganar es la mejor forma de negociar y utilizar sus formas, pero traicionarse en el último momento y jugar a perder – ganar.

Y esto lo vemos en los role-plays que organizamos en aula, donde los negociadores terminan por no jugar a ganar en el último momento. Han podido asumir las creencias de la abundancia, pero… les falta asumir las creencias de la capacidad. Les falta el “darse permiso” para disfrutar de ello, para sentirse protagonistas activos de la negociación y co-responsables del acuerdo que se alcanza. El “darse permiso” es un paso más. Supone establecer otras instrucciones en nuestros programas. Supone superar creencias limitadoras, contradictorias e inconscientes que sabotean nuestro hacer. Limitaciones basadas en el “no puedo”, “no soy capaz”, no me lo merezco”. Nuestra experiencia en la formación en negociación nos ha llevado a integrar el tratamiento de los permisos como parte esencial del fondo de un negociador. No sirve de mucho enseñar técnicas, si la persona, al final, no se siente capaz de llevarlas a la práctica.

Así que los participantes en un curso de negociación no sólo tienen que llevarse técnicas altamente eficaces, también tiene que llevarse nuevas creencias y permisos y la valoración del paradigma de la abundancia como una zona de confort más interesante desde la que se pueden sentir más capaces y seguros, donde el colaborar y compartir abre nuevos escenarios más satisfactorios para todos.

En el desarrollo de personas, no podemos sólo trabajar las formas, hay que trabajar el fondo: las creencias y pensamientos; porque como decía Buda: “Somos lo que pensamos. Todo lo que somos surge de nuestros pensamientos. Con nuestros pensamientos creamos el mundo”.

Las técnicas sin las creencias adecuadas no llegan a ponerse en práctica. Y las personas nos demandan cada vez con más fuerza una formación para la autorrealización, para sentirse capaces y felices. Combinar la formación con el coaching es un método altamente eficaz para conseguir el conocimiento de uno mismo, el fondo; y, a la vez, las técnicas, la forma, necesarios para ser un negociador extraordinario.

Isabel Aranda
Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones
Experta en Negociación
Executive Coach