PARA...
UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
1. Prepara la negociación, no dejes de reflexionar sobre lo obvio: qué tengo, qué tiene él, qué me interesa a mí de él y qué le interesa a él de mí. A qué acuerdo podemos llegar
2. Prepara tus planteamientos para 3 escenarios: el muy bueno, el bueno y el aceptable. Y… ¡aspira al máximo!
3. Piensa en colaborar, en el “win-win”, y muestra una actitud y un lenguaje en sintonía
4. Cuida tu lenguaje. Si hablas de oponente, pelea, ceder, posiciones… conviertes la negociación en una lucha. Alguien pierde en ella. Utiliza un lenguaje colaborador: acuerdo, debate, intercambio, beneficio, ganar
5. Intercambia, no cedas. La negociación se basa en el principio del intercambio: “te doy para que me des”. Así que pide siempre algo a cambio; no admitas sin más
6. Cuida la relación. Sé amable con las personas, pero duro con el asunto a negociar. “Guante de seda en mano de hierro”
7. Empieza por lo que os une. Cuanto más sea, más pequeñas parecerán las diferencias
8. Evita enfrentarte, admite su planteamiento y con “sí… y además” ¡llévale a tu terreno!
9. Acepta las pegas, objeciones. Son las mejores pistas para saber lo que está impidiéndole al otro llegar al acuerdo
10. Siempre actúa como si el acuerdo fuera posible “ir a cerrar”. Sin dudas, sin frenos por tu parte ¡Qué nada en tí te limite!
Isabel Aranda
Doctora en Psicología de las Organizaciones, experta en Negociación
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