Aprender a negociar (1ª parte)

"No podemos volver atrás y hacer un nuevo comienzo,

mas siempre podemos recomenzar y hacer un nuevo final"

Ayrton Senna

“El paradigma de la escasez”

Nos gusta mucho la negociación y trabajamos mucho formando a profesionales en esta habilidad tan necesaria para el trabajo en equipo, los negocios y la vida social.

Negociar es una de las habilidades de la Inteligencia Social que nos permite convivir y colaborar. Podríamos decir que es la más evolucionada, saca lo mejor de nosotros mismos a la vez que nos exige mucho. También que es la más difícil, ya que se trata de conseguir que otra persona haga algo que nos resulte beneficioso. Hay que entender en qué principios se fundamenta y conocer cuáles son las estrategias y las técnicas más eficaces. Y sin embargo, esto no es suficiente para negociar con efectividad. El conocimiento de uno mismo es imprescindible para saber cuáles son nuestras debilidades ante esta situación, y esto suele dejarse a un lado. Y sin él no es posible negociar eficazmente.

La negociación es una situación extraordinaria; a flor de piel las emociones, las defensas, los nervios de no sentirse capaz, e incluso de sentirse vencido previamente. La negociación es el escenario más complejo de la relación entre las personas. Es una situación donde la tensión cooperación - competición es constante. Es una situación donde la confianza – desconfianza no necesariamente se basan en hechos objetivos, sino que provienen, con frecuencia, de experiencias anteriores, de creencias y asociaciones inconscientes. Negociar no es dar argumentos para convencer. Es bastante más.

En los cursos de negociación que impartimos, tenemos una situación privilegiada para observar y conocer cómo reaccionamos las personas en la situación de negociación. Lo habitual es que los negociadores no sean conscientes de sus propios frenos; y lo habitual, también, es que entiendan la negociación, o como un enfrentamiento, o como un regateo. Y al igual que ocurre con el continuo estratégico de la negociación donde hay un amplio repertorio de conductas entre el polo de las posiciones y el polo de los intereses, también aquí se produce un continuo de reacciones entre el inmovilismo y la voluntad de cambio y aprendizaje.

Muchas personas temen las situaciones de negociación, porque las asocian con situaciones de cesión, de pérdida. Se sitúan en una zona de confort de escasez y se parapetan tras la creencia de que no es posible conseguir un escenario mejor. Entonces, automáticamente, la emoción que en ellos se genera es la del miedo, miedo a perder su escenario de confort de escasez. Y desde el miedo, se percibe a los demás como enemigos, de los que tenemos que protegernos, ya que nos pueden sacar de dicha zona de confort y quitarnos parte de nuestra escasez.

Enseñar técnicas de negociación en estas circunstancias resulta poco menos que inútil. Es como intentar que abonen las semillas en un terreno seco, duro y pedregoso. Difícilmente lo harán.

En este paradigma de la escasez, las estrategias de reacción son variadas.

Algunas personas reaccionan enrocándose en su zona de confort y en su creencia de que nunca podrán superar sus barreras, por ejemplo, ante las objeciones, el regateo o el cierre del acuerdo; o pueden llegar a pensar incluso que no necesitan superar nada. Concentran toda su energía en mantenerse donde están y en no perder lo que han conseguido. Defienden sus viejas técnicas, vinculadas a la cesión, al engaño, la sumisión, e incluso la manipulación, porque les han servido para estar donde están. Juegan a no perder.

Hay personas que tratan de convencerse a sí mismas de que van a intentar emplear alguna técnica, aunque de antemano saben el resultado, “demasiado difícil”, “será imposible”, “no me van a dejar ni pensar en ello”. Tratan con ello de justificar su inmovilismo, eligen mantenerse en su caja de confort porque ése es el espacio seguro al que están acostumbrados, y echan la responsabilidad de su no aprendizaje a otros.

Otras defienden su área de confort, intentando ampliar sus márgenes. Concentran toda su energía en maximizar su beneficio a costa del otro con el que negocian. Tratan de hacerse con el trozo más grande de la tarta. Para ellos sólo puede haber ganadores y perdedores, y no están dispuestos a ser los perdedores. Esta estrategia ganar – perder, en la que lo que uno gana es a costa de lo que el otro pierde, es muy peligrosa en las relaciones empresariales continuadas, ya que en el perdedor se genera resentimiento, y en cuanto pueda tratará de resarcirse.

El paradigma de la escasez lleva a seguir estrategias defensivas que nos bloquean y nos incapacitan para hacer cosas nuevas o más eficaces.

Isabel Aranda

Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones

Executive Coach

Experta en Negociación

Cambiar

Para nuestra sorpresa, nuestro trabajo de formadores nos ha llevado a darnos cuenta de con cuanta frecuencia las personas vivimos en la inconsciencia. Llegamos a edades adultas sin pararnos a reflexionar sobre nuestras elecciones en la vida, nos dejamos llevar por lo que se espera de nosotros, tomamos decisiones sobre la marcha, hacemos aquello que surge. Incluso sentimos las emociones que nos provoca nuestro entorno, sin darnos cuenta siquiera, de dónde proceden, ni qué son. Sobrevivimos el día a día apenas flotando entre el horario de trabajo y el horario de los programas de televisión.

Reflexionar, pararnos a reflexionar sobre cómo estamos viviendo es algo que ni siquiera nos planteamos.

Como mucho hemos oído decir “Cuando me jubile seré yo mismo”. ¿Cómo es posible? ¡Aplazar vivir tu vida hasta que casi esté agotada!

Por calidad de vida entendemos medios materiales, comodidad, bienestar físico, pero pocas veces pensamos en el bienestar mental como un requisito de esa calidad. Afortunadamente la Psicología Positiva y todas las corrientes actuales centradas en el Desarrollo de la Persona, como el Coaching, están poniendo el énfasis en el bienestar mental, en ser más conscientes de los pensamientos, creencias, valores y emociones que nos llevan a hacer o no hacer; en definitiva, a cómo vivimos.

Cuando nos dan la oportunidad en un curso o en un proceso de coaching de “darnos cuenta”, de tomar consciencia de cómo estamos viviendo, y lo que eso nos supone, y de que podemos elegir cómo interpretar lo que nos ocurre, se nos abre una nueva forma de ver la vida. Vemos con frecuencia personas que… ¡de repente!, sienten que pueden elegir, que no es necesario seguir haciendo lo que hacían. Se identifican ahora como intérpretes de un papel de víctimas que ya no quieren seguir interpretando. Y a pesar de este descubrimiento, no es siempre fácil cambiar el papel de víctima a responsable de sus elecciones. Falta “darse permiso” para hacerlo, permitirse ser un protagonista diferente; y, a veces, no queremos hacerlo. Por comodidad, sobre todo por comodidad. Pero también por instrucciones asumidas que como auténticos virus informáticos bloquean nuestra vida.

La decisión de evolucionar, de seguir en cambio constante como hace cada una de nuestras células del cuerpo, es sólo cuestión de decisión. Siempre retamos a los participantes en nuestros cursos y a nuestros coachees con una pregunta que a nadie deja indiferente, ¿es tiempo de cambiar?

Nuestra actualidad

De los proyectos en los que estamos trabajando, queremos destacar, por su significado en la evolución personal:

Formación en Liderazgo para mandos medios, con el propósito de facilitar su cambio de perspectiva sobre qué es y qué hace un líder, y las implicaciones que eso supone para un equipo y una Organización.

Formación en orientación al logro. En las Organizaciones también se ha evolucionado, las necesidades y los métodos son otros. Ya no se busca motivar desde fuera, se necesita y facilita la motivación desde dentro. La orientación al logro con nuestro programa “+actitud+”®, es una forma de desarrollar la motivación intrínseca y la confianza en la propia capacidad para alcanzar aquello que uno se propone; en definitiva, en la capacidad para evolucionar de forma consciente y deliberada.

Formación en planificación. Conocimientos básicos para alcanzar nuestros objetivos y para dirigir, en este último caso, con especial atención a los pasos fundamentales para delegar.

MBTI. Un taller para conocerse y conocer a los otros. Un taller que no deja indiferente, un punto de no retorno en tu forma de entenderte y entender a los otros. Tu forma de conocerte, comunicarte y de relacionarte cambia desde ese momento. ¿Por qué? Porque desarrollas tu capacidad para comprenderte y comprender a los otros. Probablemente sea una de las herramientas más útiles y sencillas para desarrollar nuestra “Inteligencia Social”.

Consultoría organizacional. Un primer paso para saber dónde está una Organización, una mirada externa, limpia y objetiva, libre de las rutinas y las limitadas perspectivas que se tienen desde dentro. Un primer paso, para cuestionarse los paradigmas en los que está la Organización, las creencias y limitaciones auto-impuestas, los supuestos aceptados. Un primer paso, para dejar de ser y empezar a ser. Un primer paso, para tomar conciencia de lo que la Organización es y de lo que quiere ser, y actuar en consecuencia, en vez de dejar su destino al azar. Un primer paso, para la evolución como Organización.

Coaching. Nuestra forma de ver el mundo y de ser ante el mundo cambió cuando pasamos por un proceso de coaching. Eso es lo que viven nuestros coachees. Una oportunidad para evolucionar, única, facilitada y rápida. Decía Oliver W. Holmes (1809-1894), "La mente de un hombre, una vez ampliada por una idea nueva, nunca recupera su dimensión original". Nosotros decimos, “una persona, después de un proceso de coaching, nunca recupera su limitada dimensión original”. Y eso es evolucionar, sentirte y ser más capaz ante tu vida.

Especial

10 IDEAS
PARA…
SER FELIZ

La felicidad es un sentimiento, una experiencia subjetiva generada en las emociones que llamaremos capacitantes: la alegría y la aceptación. Es el resultado de niveles altos de serotonina en nuestro cerebro, producidos por estados físicos de relajación o equilibrio, por pensamientos capacitadores de confianza y seguridad, y por acciones vinculadas a nuestros valores y elecciones.

La búsqueda de la felicidad… parece ser una necesidad de las personas, vinculada al más alto nivel de necesidad, la autorrealización en la Pirámide de Maslow. Es fruto de tus elecciones personales para ser congruente entre quien quieres ser y quien estás siendo.

Sentirte feliz es un sentimiento que aparece en tu cabeza, lo sientes en el corazón, se manifiesta en todo tu cuerpo y condiciona lo que eres capaz de hacer.

La felicidad no nos viene dada, es fruto de las elecciones que hacemos para explicarnos lo que nos ocurre, para aceptar la vida y vivirla.

Dentro de la Inteligencia Emocional, Goleman ubicaría la felicidad como un resultado del tomar conciencia de los propios sentimientos, lo que estaría dentro de las Competencias Personales. Gardner la ubicaría en la Inteligencia Intrapersonal, es decir, vinculada a las conversaciones que cada uno tiene consigo mismo. Probablemente la felicidad sea el sentimiento más individual, más único, exclusivo y personal, intrínseco a nuestra cualidad de seres humanos.

En las “I Jornadas sobre Inteligencia Emocional en el Ámbito de la Salud”, organizadas el pasado mes de febrero por la Fundación Mutua Madrileña, cada experto propuso sus propias reglas para ser feliz. Nos gustaron especialmente las ideas propuestas por Margie Igoa, Directora de la Revista Psychologies, de cuya propuesta tomamos algunas ideas. Asimismo, nos divertimos mucho con la ironía de la exposición del Profesor Fierro.

Y para que puedas elegir tus propias reglas, te proponemos esta selección de 10 ideas para ser feliz:

1. Vive cada momento como si fuera el último. Este simple pensamiento te permite tomar conciencia del valor extraordinario de cada momento de tu tiempo. ¿Y si fuera esta la última vez que hablaras con esta persona, sería éste el tipo de conversación que querrías tener? Decía Amber momentos antes de morir en uno de los más impresionantes capítulos de House, “no quiero que eso (rabia) sea lo último que sienta”. ¿Acaso hay una reflexión más profunda que ésta? Las implicaciones en nuestro ser y en nuestro hacer son tremendas. ¿Realmente quieres hacer eso como si fuera lo último que fueras a hacer en tu vida? Pensar así te abre otras perspectivas para valorar, priorizar, arriesgar, compartir, sentir; en definitiva, vivir.

2. Vive cada día como si fuera el primero. No hay peor actitud para la felicidad y la evolución personal que “estar de vuelta”, dar por sabido todo. Aún recuerdo con tristeza y perplejidad oír a una Directora de RRHH de una empresa estatal decir que a ella nadie podía enseñarle ya nada. ¿Hay un juicio más limitante?, ¿confiarías en alguien que se expresa así? Estar abierto a las experiencias, fijarte en el aquí y ahora, en los detalles, valorar lo sencillo, con humildad, innovar, entusiasmarte y divertirte con lo que haces. Disfrutar y concentrarte, el “fluir” de Mihály Csikszentmihalyi (psicólogo americano, investigador de la psicología positiva), estar dispuesto a aprender y evolucionar permanentemente.

3. Pregúntate para qué sirve tu vida
Buena pregunta ¿verdad? Reflexionar sobre el sentido que queremos dar a nuestra vida nos lleva a elegir una meta que nos mantiene activos y centrados. Nos permite priorizar lo que es prioritario, lo que hacer y también lo que sentir. Permite olvidar los pequeños sinsabores y disfrutar de la satisfacción por el logro conseguido. Impresionante el ejemplo de la película “Jack” de Robin Williams (1996).

4. Escucha
Dice un dicho budista que tenemos dos orejas para escuchar el doble de lo que hablamos. Escuchar con interés a las personas como seres únicos y extraordinarios. Salir de nuestro propio ensimismamiento para comprender a los otros. Escuchar es estar atento al mundo que nos rodea, ser parte de ese mundo. Es ser capaz de salir de uno mismo para atender a lo que hay en el exterior. Es mirar alrededor interesándonos por lo que ocurre. Sin pre-juicios, juicios previos… ¡y limitantes! Nos da sensación de pertenencia y unidad con el mundo, a la vez que nos ayuda a relativizar nuestros problemas.

5. Acepta
Aceptar la diferencia como una oportunidad de enriquecimiento y no como una amenaza y motivo de conflicto. Aceptar lo que ha ocurrido, no con resignación, sino como un aprendizaje, una oportunidad de experiencia y crecimiento.

6. Comparte
La capacidad de cooperar y compartir, de cuidar unos de otros es lo que ha marcado la diferencia de la especie humana, nos ha dotado de Inteligencia Social para relacionarnos. Agradecer y compartir son los comportamientos sociales que han permitido al ser humano construir una sociedad. Agradecer y compartir aumenta la satisfacción personal, la auto-confianza y la confianza en los demás, la sensación de ser capaz y la seguridad en uno mismo. Además, abre nuevas posibilidades en nuestras relaciones, como afirman en el “El Secreto” de Byrne, que nos habla de abundancia y generosidad.

7. Date permiso para ser feliz
La felicidad es una vivencia personal. Nadie te hace feliz y nadie decide lo feliz que puedes ser, a menos que tú lo permitas. Eres tú el que eliges sentirte feliz por ti mismo. Entender la felicidad como una actitud ante la vida está vinculado con pensar en positivo, que no es ignorar lo negativo, sino sacar un aprendizaje de cada situación, por difícil que sea. El objetivo no es ser feliz, el objetivo es vivir, la felicidad es el resultado de cómo vives.

8. Sé flexible
La rigidez ante los problemas nos ocasiona incapacidad y falta de resultados. En un accidente las partes duras son las que se rompen. Cuando surgen las dificultades, es cuando más importancia tiene la forma de afrontarlos. Es el momento de cambiar, de buscar nuevas opciones. “Si sigues haciendo lo mismo de siempre, conseguirás lo mismo de siempre”.

9. Aprende
Considerar las equivocaciones como errores, es decir oportunidades para hacerlo mejor, y no como fracasos, que afectan directamente nuestra autoestima y nuestro bienestar. Si crees que es un error, buscas como hacerlo mejor la próxima vez, se convierte en un reto, y tu punto de partida es capacitante. Cuando lo consideras un fracaso lo vives desde una emoción incapacitante, que no te permite volver a hacerlo mejor, incluso a veces no te permite hacer nada, te bloquea. Decía Thomas Alva Edison, cuando alguien le dijo que había cosechado casi mil intentos fallidos antes de dar con el filamento de tungsteno: “No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de cómo no hacer una bombilla” ¿Hay una forma mejor de sacar provecho de tu experiencia?

10. Disfruta
Con la belleza, con las personas, con los recuerdos de los buenos momentos, con la risa. Fijarse en lo hermoso es una de las acciones que más energía y bienestar nos reporta. Uno de los más bellos ejemplos de cómo la belleza y el arte forman parte de nuestra naturaleza, está descrito en cómo actúa Ayla, la protagonista de la saga “Los hijos de la tierra” de Jean M. Auel. Rodearse de personas positivas, energéticas, nos genera bienestar, respiramos más hondo, sacamos la mejor versión de nosotros mismos. Recrear los buenos momentos es otra de las fuentes de felicidad, revivimos, una y otra vez, un recuerdo y nos sentimos felices, de nuevo, una y otra vez. Como también lo es la búsqueda incesante de la verdad, en nosotros mismos y en los demás, la congruencia personal y la honestidad.
Belleza, Bondad, Verdad, como anhelo más profundo de todo ser humano y que condiciona en definitiva su felicidad.

Al final, ser feliz es ¡TU ELECCIÓN!

Recomendamos en la red:

http://www.mutua-mad.es/FundMM/jsp/Fconclus.jsp
Pistas para ser feliz por la Dra. Roma Bettoni: http://www.romabettoni.com/A59.htm

Nuestro aprendizaje

Muchas y muy variadas han sido las oportunidades de aprender ideas, perspectivas y técnicas que nos han ayudado a evolucionar estos días. Desde las presentaciones en Expomanagement de Élogos e Isavia, a las conferencias de la ICF y las presentaciones del COP.

Dos han sido nuestros puntos de inflexión, que queremos destacar aquí:

En Expomanagement, la conferencia “El factor humano: la inteligencia social” de Ignacio Martínez Mendizábal, especialista en el campo de la evolución humana, por hacernos valorar lo que de especial tenemos los humanos y el significado evolutivo de la colaboración.

Y la conferencia en ICF de Luis Picazo y Rosa Zappino sobre “El poder de la persona”. Un reconocimiento a los orígenes del Coaching en la Psicología humanista y concretamente al trabajo de Carl Rogers, con su “terapia centrada en el cliente”. Paradigmas, métodos, modelos, ¿para qué no reconocer que en Coaching ciertamente seguimos sus pasos?