El camino del Coaching

Hemos tenido el privilegio de realizar un curso de Aproximación al Coaching para antiguos alumnos de la UFV. Trabajar este tema nos resulta apasionante por el impacto que tiene en los participantes a nivel personal. Y no es por los conocimientos que, a veces, les resultan auténticos descubrimientos, e incluso “cisnes negros” en su vida, sino por la posibilidad que tienen de conocerse a sí mismos.

Una vez más, hemos contrastado las dos notas que están caracterizando ahora mismo la difusión del Coaching en España. La primera, que el interés por el Coaching es cada vez, mayor (y sin duda alguna, es el tema de moda…). La segunda, la confusión respecto a lo que es y cómo se lleva a cabo.

Algunas personas piensan que ser Coach es aconsejar a otros sobre lo que tienen que hacer en un determinado campo, y que para ello basta con saber del tema en cuestión, o haber sido profesionales de esa área. Esa figura es la del Mentor. Su nombre procede de la Mitología Griega, de la Odisea, en la que Mentor aparece como el gran amigo de Ulises, al que deja la tutela y enseñanza de su hijo Telémaco antes de iniciar su Odisea. Cuando vuelve Ulises comprueba lo mucho que ha aprendido su hijo: exactamente, lo que su maestro sabía. El mentor apoya el aprendizaje, pero desde su propia experiencia. Es una figura utilísima en el ámbito organizacional, porque facilita el camino a nuevos profesionales dirigiendo sus pasos por el mismo camino que él ha andado.

El papel de un Coach también es diferente del de un Tutor. El Tutor facilita el aprendizaje a un aprendiz, creando contextos de aprendizaje, dando consejo, y ofreciendo una guía personalizada sobre sus dudas y avance en el aprendizaje de una determinada materia.

El Coach actúa de una forma diferente. Se ha formado en un método que facilita el cambio rápido de perspectiva, y el cuestionamiento de las barreras y limitaciones que pueden estar haciendo que el Coachee, su pupilo, no consiga lo que desea.

Algunas personas piensan que hacer Coaching es algo fácil y rápido de aprender. Y ciertamente tampoco es un conocimiento difícil ni complejo, pero, desde luego, no es algo que se aprenda en unos días. Tampoco consiste en la aplicación de técnicas puntuales. No basta con conocer diferentes técnicas de cambio. No es cuestión de tener herramientas. El Coaching tiene mucho que ver con la capacidad de escucharnos unos a otros, del “encuentro” entre personas. Es un proceso de acompañamiento donde el que marca el ritmo y el objetivo de trabajo es el propio Coachee. Y para poder llegar a él, y serle de utilidad, el Coach tiene que actuar desde una limpieza mental y emocional absolutas. No solamente no haciendo juicios sobre el Coachee, sino apartando de la mente los juicios propios. No dejándose llevar por las emociones del Coachee y manteniéndose en una emoción capacitante, de aceptación del otro como tal. Y esto, tal vez, sea lo más difícil de aprender, y requiere un prolongado entrenamiento.

Un Coach ha tenido que vivir en primera persona ser Coachee, porque desde su propia vivencia puede entender mejor el proceso de aprendizaje y cambio que éste vive. Pero, sobre todo, porque siendo Coachee ha tenido la oportunidad de cuestionarse sus propias barreras mentales y ha podido aprender a superarlas.

Así que es esta disposición actitudinal del Coach y el énfasis en los objetivos del Coachee lo que diferencia a esta profesión.

Isabel Aranda, Coach y Doctora en Psicología de las Organizaciones

Fotos: Juan Riera

Educcare: Sacar lo mejor que uno lleva dentro

Sacar de adentro de las personas es hacer que el potencial que llevamos dentro se convierta en una realidad. ¡Conseguir la mejor versión de uno mismo! Y eso precisamente es lo que significa “educcare” (lat.), sacar de adentro de las personas.

Cuando decíamos en uno de nuestros cursos que de eso se trata, de llegar a ser lo que podemos ser, alguien con mucha ironía nos dijo: “Me vas a decir ahora que las personas somos como una patata, se trata de brotar, ¿no?” ¡Sí!, ¡se trata de brotar y crecer, y florecer, y dar frutos!, y, al final, ¡ser una patata más enriquecida y más grande! Tampoco es tan difícil. Si una patata lo hace, nosotros podemos hacerlo, ¿no? Este punto de humor resalta precisamente la seriedad y certeza del planteamiento.

Es una ley de la vida: la mejora constante, la evolución. Todas las células de nuestro cuerpo están en constante cambio, ¿Y nuestra mente? ¿También está en cambio? Claro que sí. Lo que marca la diferencia no es el cambio tal cual, sino el cambio deliberado, decidido, voluntario y orientado a la mejora, a conseguir la mejor versión de uno mismo.

Y para ello, hay que sacar el potencial que uno lleva dentro, y eso supone aprender a ser y supone aprender a hacer.

La UNESCO en su informe sobre la educación del siglo XXI, plantea “las 4 A del aprendizaje”, como las vías para el desarrollo de la persona:

• Aprender a ser el individuo único que cada uno es
• Aprender a aprender con eficacia
• Aprender a hacer para el trabajo
• Aprender a convivir con los desafíos de tipo social

Desarrollar las 4As lleva a las personas a sentirse más seguras y más capaces ante sí mismas y ante su entorno. Para eso trabajamos en formación, para facilitar que las personas se sientan más seguras y más capaces. ¡Y cómo nos sentimos al lograrlo! Las 4 As son cuatro líneas de acción interdependientes para dar forma a ese “sacar de adentro”.

Aprender a ser el individuo único que cada uno es: ¡cuántas veces en nuestros cursos palpamos la incertidumbre, la duda, el desconocimiento de que puedes ser un individuo único, especial y… magnífico! Iniciamos nuestros talleres de “+Actitud+” y “Logro” preguntando precisamente “¿qué te hace único?”. Y la respuesta, el 90% de las veces, es… “¡no sé!” “yo no soy ni único, ni especial” ¡Increíble!, ¿verdad? ¡Ser una persona adulta y no ser consciente de quién y cómo eres! A lo más, nos responden a través de los comentarios que les dicen los demás.

Con frecuencia se confunde “ser uno mismo y hacer lo que quieres” y dar prioridad a tu ego de forma vanidosa y egoísta. No, no se trata de eso. Se trata de conocerte; en el sentido socrático, de identificarte como ser único, con una combinación de capacidades, de sensibilidades, de experiencias, de aprendizajes, única. Conocer tus predisposiciones, pensamientos y, también, tus emociones; poner nombre a tus valores y darte cuenta de las creencias que están sustentando lo que dices y lo que haces. Se trata de explorar adónde te puede llevar esa combinación única y especial, aceptarla y cuestionarla, recrearla, y emprender el camino. Una persona sola puede hacer este camino por sí misma. Es un aprendizaje ontológico, sobre el ser que somos. Sin embargo, el “aprendizaje mediado” que facilita la formación y el coaching hace que la autoimagen y la autoestima puedan desarrollarse con más intensidad y en menor tiempo. Al final, ser el individuo que cada uno es significa sentirse más capaz para vivir.

Aprender a aprender con eficacia: Aprender a motivarte para conseguir objetivos, para orientarte a logros y ser más capaz de conseguirlos. Añadimos nosotros después de nuestra experiencia como coaches: “aprender a aprender con eficacia y eficiencia”. Conseguir focalizar tu esfuerzo en alcanzar tus objetivos y alcanzarlos con equilibrio entre la dedicación y los resultados, sin caer en la obsesión, ni quedarse en la dejadez. Claro que esto pasa por definir previamente objetivos retadores, alcanzables y medibles, y establecer un plan para conseguirlos.

Aprender a hacer para el trabajo: Imprescindible aprender, y aprender técnicas para hacer nuestro trabajo, que nos permitan ser más eficaces y eficientes. Es un aprendizaje ligado al hacer, a nuestra actividad, más fácil, palpable y operativo. Sin embargo, hay potentes frenos para este aprendizaje. La realidad de nuestro trabajo de formadores nos revela que dejamos de aprender en el trabajo por comodidad y conformismo, y que nos cuesta mucho desaprender para volver a aprender. Y los adultos tenemos que dejar de hacer lo que estamos haciendo para hacer sitio a nuevas formas de hacerlo. Cambiar un hábito por otro, una rutina por otra. Desaprender para aprender. Darse permiso para cambiar y experimentar nuevas formas de hacer las cosas es el auténtico reto al que vemos se enfrentan los participantes en nuestros cursos. Lo fácil es conocer una técnica; lo difícil es decidirse a ponerla en práctica. Y ése es el gran reto en la formación de habilidades, conseguir que las personas se den permiso para ponerlo en práctica.

Aprender a convivir con los desafíos de tipo social: Este aprendizaje es el vinculado al desarrollo de la inteligencia social, que nos permite relacionarnos con los demás. Implica ser capaces de empatizar, comunicarnos y cooperar con los demás. Dicen los especialistas que esta inteligencia es la que ha requerido más consumo de energía y más espacio cerebral en nuestra evolución como especie. Se trata de aprender a comunicarnos, liderar, negociar, trabajar en equipo, superar los conflictos, en definitiva, convivir aceptando y valorando la diversidad y la diferencia como fuentes de enriquecimiento y oportunidades. Este aprendizaje nos ha permitido como especie cooperar y evolucionar en sociedad. Actualmente en las Organizaciones la necesidad mayor es precisamente el desarrollo de este aprendizaje para conseguir un mayor nivel de capacidad en las competencias sociales.

Todos estos aprendizajes son complementarios. Tenemos que aprender una técnica y también la actitud con la que abordamos esa técnica. Juntos nos llevan por los caminos del crecimiento personal, de ser cada vez más capaz, de ese reto supremo de llegar a ser lo que realmente podemos ser: “la mejor versión de nosotros mismos”.

Siempre afirmamos que nuestro trabajo de formación es un privilegio. Dedicarnos a facilitar que otros consigan el reto de buscar la mejor versión de sí mismos, da un sentido especial a lo que hacemos, pero también a cómo vivimos. Nuestro gran reto no es sacar de otros, es sacar de nosotros mismos para ser capaces de transmitir el entusiasmo y la energía que otros precisan simplemente para “darse permiso” y ser ellos mismos.

No puede separarse el hacer del ser. La coherencia necesaria para ayudar a otros a ser más capaces sólo puede partir del equilibrio interno que genera el convencimiento absoluto de que lo que hacemos merece la pena ser hecho.

Aprender a negociar (2ª parte)

“El paradigma de la abundancia”

En el extremo del continuo opuesto al inmovilismo, está la voluntad de cambio y el aprendizaje. Sólo aquellos que se sitúan en este extremo están dispuestos a evolucionar y a asumir el esfuerzo que ello supone.

Situarse en este extremo significa entender la vida desde un paradigma de abundancia, en vez de la escasez y, además, “darse permiso” para compartirlo.

Al situarse en este paradigma de abundancia, las personas se sienten más seguras y preparadas para compartir. Tratan de identificar y aprovechar los recursos disponibles para agrandar el pastel, y que en el reparto todas las partes implicadas en la negociación salgan ganando. Establecen su diálogo en un marco ganar –ganar. Buscan la eficacia de alcanzar sus objetivos de forma eficiente, consiguiendo más con menos.

Actualmente hablar del paradigma de la abundancia se ha convertido en una necesidad en el campo del desarrollo personal. Muchas son las fuentes que nos hablan de la abundancia, aunque sin duda la más conocida es el libro “El secreto”, de Rhonda Byrne, y la película del mismo título. Para el coaching, la distinción entre escasez y abundancia es uno de los pilares en los que se sustenta el crecimiento personal. Al incorporar creencias de abundancia se nos abre un mundo de posibilidades y podemos hacer cosas en las que antes ni siquiera podíamos pensar. Ganamos capacidad, y por lo tanto, mejoran nuestras posibilidades de acción, de conseguir nuestros objetivos y conseguirlos eficientemente.

A pesar de las opciones que abre este paradigma, no todas las personas son capaces de llevarlo a la práctica. No basta con entender que colaborar y compartir son las estrategias más efectivas, tanto para la convivencia, como para la negociación. Una persona puede estar en este paradigma, convencida incluso de las creencias básicas de la abundancia, defender a ultranza que el ganar – ganar es la mejor forma de negociar y utilizar sus formas, pero traicionarse en el último momento y jugar a perder – ganar.

Y esto lo vemos en los role-plays que organizamos en aula, donde los negociadores terminan por no jugar a ganar en el último momento. Han podido asumir las creencias de la abundancia, pero… les falta asumir las creencias de la capacidad. Les falta el “darse permiso” para disfrutar de ello, para sentirse protagonistas activos de la negociación y co-responsables del acuerdo que se alcanza. El “darse permiso” es un paso más. Supone establecer otras instrucciones en nuestros programas. Supone superar creencias limitadoras, contradictorias e inconscientes que sabotean nuestro hacer. Limitaciones basadas en el “no puedo”, “no soy capaz”, no me lo merezco”. Nuestra experiencia en la formación en negociación nos ha llevado a integrar el tratamiento de los permisos como parte esencial del fondo de un negociador. No sirve de mucho enseñar técnicas, si la persona, al final, no se siente capaz de llevarlas a la práctica.

Así que los participantes en un curso de negociación no sólo tienen que llevarse técnicas altamente eficaces, también tiene que llevarse nuevas creencias y permisos y la valoración del paradigma de la abundancia como una zona de confort más interesante desde la que se pueden sentir más capaces y seguros, donde el colaborar y compartir abre nuevos escenarios más satisfactorios para todos.

En el desarrollo de personas, no podemos sólo trabajar las formas, hay que trabajar el fondo: las creencias y pensamientos; porque como decía Buda: “Somos lo que pensamos. Todo lo que somos surge de nuestros pensamientos. Con nuestros pensamientos creamos el mundo”.

Las técnicas sin las creencias adecuadas no llegan a ponerse en práctica. Y las personas nos demandan cada vez con más fuerza una formación para la autorrealización, para sentirse capaces y felices. Combinar la formación con el coaching es un método altamente eficaz para conseguir el conocimiento de uno mismo, el fondo; y, a la vez, las técnicas, la forma, necesarios para ser un negociador extraordinario.

Isabel Aranda
Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones
Experta en Negociación
Executive Coach

Aprender a negociar (1ª parte)

"No podemos volver atrás y hacer un nuevo comienzo,

mas siempre podemos recomenzar y hacer un nuevo final"

Ayrton Senna

“El paradigma de la escasez”

Nos gusta mucho la negociación y trabajamos mucho formando a profesionales en esta habilidad tan necesaria para el trabajo en equipo, los negocios y la vida social.

Negociar es una de las habilidades de la Inteligencia Social que nos permite convivir y colaborar. Podríamos decir que es la más evolucionada, saca lo mejor de nosotros mismos a la vez que nos exige mucho. También que es la más difícil, ya que se trata de conseguir que otra persona haga algo que nos resulte beneficioso. Hay que entender en qué principios se fundamenta y conocer cuáles son las estrategias y las técnicas más eficaces. Y sin embargo, esto no es suficiente para negociar con efectividad. El conocimiento de uno mismo es imprescindible para saber cuáles son nuestras debilidades ante esta situación, y esto suele dejarse a un lado. Y sin él no es posible negociar eficazmente.

La negociación es una situación extraordinaria; a flor de piel las emociones, las defensas, los nervios de no sentirse capaz, e incluso de sentirse vencido previamente. La negociación es el escenario más complejo de la relación entre las personas. Es una situación donde la tensión cooperación - competición es constante. Es una situación donde la confianza – desconfianza no necesariamente se basan en hechos objetivos, sino que provienen, con frecuencia, de experiencias anteriores, de creencias y asociaciones inconscientes. Negociar no es dar argumentos para convencer. Es bastante más.

En los cursos de negociación que impartimos, tenemos una situación privilegiada para observar y conocer cómo reaccionamos las personas en la situación de negociación. Lo habitual es que los negociadores no sean conscientes de sus propios frenos; y lo habitual, también, es que entiendan la negociación, o como un enfrentamiento, o como un regateo. Y al igual que ocurre con el continuo estratégico de la negociación donde hay un amplio repertorio de conductas entre el polo de las posiciones y el polo de los intereses, también aquí se produce un continuo de reacciones entre el inmovilismo y la voluntad de cambio y aprendizaje.

Muchas personas temen las situaciones de negociación, porque las asocian con situaciones de cesión, de pérdida. Se sitúan en una zona de confort de escasez y se parapetan tras la creencia de que no es posible conseguir un escenario mejor. Entonces, automáticamente, la emoción que en ellos se genera es la del miedo, miedo a perder su escenario de confort de escasez. Y desde el miedo, se percibe a los demás como enemigos, de los que tenemos que protegernos, ya que nos pueden sacar de dicha zona de confort y quitarnos parte de nuestra escasez.

Enseñar técnicas de negociación en estas circunstancias resulta poco menos que inútil. Es como intentar que abonen las semillas en un terreno seco, duro y pedregoso. Difícilmente lo harán.

En este paradigma de la escasez, las estrategias de reacción son variadas.

Algunas personas reaccionan enrocándose en su zona de confort y en su creencia de que nunca podrán superar sus barreras, por ejemplo, ante las objeciones, el regateo o el cierre del acuerdo; o pueden llegar a pensar incluso que no necesitan superar nada. Concentran toda su energía en mantenerse donde están y en no perder lo que han conseguido. Defienden sus viejas técnicas, vinculadas a la cesión, al engaño, la sumisión, e incluso la manipulación, porque les han servido para estar donde están. Juegan a no perder.

Hay personas que tratan de convencerse a sí mismas de que van a intentar emplear alguna técnica, aunque de antemano saben el resultado, “demasiado difícil”, “será imposible”, “no me van a dejar ni pensar en ello”. Tratan con ello de justificar su inmovilismo, eligen mantenerse en su caja de confort porque ése es el espacio seguro al que están acostumbrados, y echan la responsabilidad de su no aprendizaje a otros.

Otras defienden su área de confort, intentando ampliar sus márgenes. Concentran toda su energía en maximizar su beneficio a costa del otro con el que negocian. Tratan de hacerse con el trozo más grande de la tarta. Para ellos sólo puede haber ganadores y perdedores, y no están dispuestos a ser los perdedores. Esta estrategia ganar – perder, en la que lo que uno gana es a costa de lo que el otro pierde, es muy peligrosa en las relaciones empresariales continuadas, ya que en el perdedor se genera resentimiento, y en cuanto pueda tratará de resarcirse.

El paradigma de la escasez lleva a seguir estrategias defensivas que nos bloquean y nos incapacitan para hacer cosas nuevas o más eficaces.

Isabel Aranda

Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones

Executive Coach

Experta en Negociación