La voluntad para cambiar

¿Puede impulsar el coaching la voluntad?

“Nadie cambia si no siente la necesidad de hacerlo”

Henry Ford (1863-1947)

Cambiar, dejar nuestros cómodos hábitos y adoptar nuevas formas de hacer y de ser más acordes con nuestras necesidades y deseos, necesita un acto deliberado de voluntad para iniciarse. Si no se siente la necesidad de cambiar, no se cambia.

Voluntad es querer. (Del latín voluntas-atis). La voluntad, es la facultad superior de las personas que nos lleva a decidir qué voy a hacer, tener intención de hacerlo y dirigirme a ello. Para José Antonio Marina (Toledo, 1939 -... Filósofo, ensayista y pedagogo) la voluntad es una herramienta de lo que él denomina la inteligencia ejecutiva. Nuestro hacer es fruto de poner en práctica esa inteligencia ejecutiva, cuyas herramientas son orden, constancia, voluntad y motivación.

Con mi voluntad decido lo que hago o no. Gracias a ella elijo lo que hacer, soy consciente de ello y, por lo tanto, libre para hacerlo o no.

Cuando un coachee solicita un proceso de coaching suele sentirse en un espacio difuso en el que la voluntad está disminuida o confusa. Pero - y esto es lo esencial - siente la desazón de no estar donde quiere y necesita cambiar.

"La voluntad es la forma en que el ser humano experimenta su individualidad" Otto Rank, psicoanalista autríaco (1884-1939)

Es, probablemente, la facultad que más nos individualiza, que más nos hace un ser singular. Así es, con mi voluntad decido y hago, y, por encima de todo, expreso quién soy. Muestro lo que soy con lo que quiero. Está tan directamente vinculada con mi ser, que, en la medida en que soy consciente de mi ser, lo soy de mi voluntad, de mis elecciones y acciones. Con frecuencia, no somos conscientes de nuestro ser, y tampoco lo somos de nuestra voluntad, y lo que es peor, no somos conscientes de nuestra inconsciencia. Desde aquí difícilmente puedo desarrollarme como persona y elegir el futuro que deseo. Y es aquí precisamente donde empieza el trabajo del coach ayudando a la toma de conciencia de uno mismo y, como consecuencia, de la voluntad de cambio.

"Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad" Albert Einstein, físico (1879 – 1955)

La voluntad tiene una gran capacidad energética que nos impulsa, da seguridad y fuerza. De hecho la expresión habitual es “fuerza de voluntad” porque entendemos muy bien la potencia que tiene en nuestro comportamiento. Siempre hay voluntad, aunque ésta esté dirigida a permanecer como y donde estamos. Y siempre hay energía latente que podemos desarrollar. Tenemos más fuerza de voluntad cuanto mejor nos sustraemos de las exigencias exteriores y más conscientes somos de nuestros impulsos y los dirigimos. El diálogo de coaching le lleva al coachee a analizar sus exigencias y evidenciar qué utilidad tienen para él.

La decisión de hacer algo tiene que ser realista, inmediata y programada, de nada sirve esperar “hasta el lunes”, “el próximo mes”, o “a primeros de año”. La decisión se quedará en sólo buenos propósitos si no hay un compromiso personal con la decisión, que sólo puede ser fruto de la coherencia entre lo que se quiere y lo que es prioritario para la persona. El coach facilita que el coachee descubra sus prioridades y se comprometa con su decisión, muchas veces sólo con servir de espejo en el que el coachee se puede ver en perspectiva.

La voluntad se aplica en dos direcciones opuestas, y muchas veces, complementarias: eliminar y empujar. Para eliminar o inhibir impulsos automáticos, comportamientos ineficaces, hábitos inadaptados. Para empujar hacia los logros que nos planteamos. Si hablamos de cambio, hablamos de una voluntad aplicada en ambas direcciones; por un lado, tendremos que eliminar nuestro comportamiento actual, y por otro, adoptar un comportamiento nuevo. Sustituir hábitos requiere, por lo tanto, un esfuerzo doble y complementario. Para el coachee el apoyo y la claridad de criterios que consigue gracias al coaching es fundamental para que consiga el cambio deseado rápida y eficazmente.

"A nadie le faltan fuerzas; lo que a muchísimos les falta es voluntad" Victor Hugo, escritor francés (1802-1885)

La gran potencia de la voluntad tal vez radique en la diversidad de sus componentes, que le permite actuar sobre las múltiples necesidades complementarias de la acción. Por ejemplo, si hablamos de la determinación de la voluntad nos encontramos con diferentes clases de voluntad o diferentes aplicaciones de la voluntad ante las diferentes necesidades que la acción requiere.

Para empezar algo, Voluntad inicial: La voluntad para romper con la inercia, la deriva de la rutina cómoda, los hábitos consolidados y el descenso continuado en la espiral de la inconsciencia y, a la vez, impulsarse hacia la toma de consciencia de lo que se quiere, y ponerse en marcha hacia ello. Sin ella no habrá cambio posible. Por sí sola no será suficiente para alcanzar la meta, necesitará de la constancia para superar las dificultades que irán surgiendo o sólo será un intento y se abandonará. La voluntad inicial se refuerza intensamente con la ayuda de otra persona y especialmente de un coach. El coach facilita que la persona elija si quiere dirigir proactivamente sus decisiones o actos o prefiere dejar la responsabilidad en manos ajenas. La distinción entre locus de control externo o interno resulta tan esclarecedora, que el coachee se muestra con frecuencia sorprendido al descubrir donde sitúa su control. Es, probablemente uno de los aspectos del cambio donde más impacto puede tener el coaching.

Para mantenerse en lograrlo, Voluntad perseverante: Compuesta de tesón, empeño, firmeza, la voluntad perseverante permite persistir en el esfuerzo por conseguir la meta, y se va robusteciendo a medida que se repite el esfuerzo en conseguirlo. Esta voluntad es la que permite alcanzar cualquier meta. También aquí el acompañamiento del coach en el proceso facilita el fortalecimiento de la voluntad perseverante.

"El que no sabe poner voluntad en las cosas intenta darles algún sentido, lo cual le hace creer que hay una voluntad en ellas" Nietzsche, filósofo alemán (1844 –1900)

Para superar los inconvenientes, Voluntad para superar las frustraciones: La frustración es el valor que damos a tener un obstáculo entre la meta y yo, que vivimos como un bloqueo o impedimento. La persona fuerte se crece y madura superando sus frustraciones, gracias a la capacidad de resiliencia, capacidad de los seres humanos sometidos a los efectos de una adversidad de superarla e incluso salir fortalecidos de la situación. Para Boris Cyrulnik (neurólogo y psiquiatra francés, 1937 - ...), “Es el factor diferenciador entre las personas que logran superarse y triunfar, mientras que otros arrastran su frustración toda la vida”. Las distinciones que ofrece el coach, especialmente la de víctima - responsable, facilitan que el coachee elija cómo afrontar las circunstancias de su vida y pueda desarrollar la voluntad de superarse y su resiliencia.

“Hay en el mundo un lenguaje que todos comprenden, es el lenguaje del entusiasmo, de las cosas hechas con amor y con voluntad, en busca de aquello que se desea o en lo que se cree” Paulo Coelho, escritor brasileño (1947 - ...)

Para terminar lo empezado, Voluntad para terminar bien la tarea comenzada: Unida íntimamente al placer por la excelencia y el gusto por un trabajo bien hecho, es la voluntad de logro; requiere también la perseverancia y el trabajo continuado. Para fortalecer esta voluntad, el coach aporta nuevas distinciones: excelencia - exigencia, eficacia - eficiencia, que ayudan al coachee a reconocer sus criterios de acción y la utilidad y sentido que tienen.

La voluntad también varía según la distancia a la meta. Podemos distinguir entre:

La voluntad inmediata necesaria para alcanzar una meta a corto plazo. Tal vez la más fácil, puesto que es casi una reacción y no necesita ser mantenida mucho tiempo.

Diferente de la voluntad a medio plazo, que hay que mantener durante semanas o meses para alcanzar la meta.

La voluntad a largo plazo es la que mayor componente de persistencia necesita, ya que la meta está situada lejos, a años tal vez, como es el caso de la voluntad necesaria para estudiar una carrera. Para poner en práctica esta voluntad, además, hay que tener la capacidad de esperar pacientemente el resultado, de demorar la recompensa.

En los procesos de coaching, la generación de voluntad inmediata ocurre como resultado de las sesiones. Gracias a la definición de los objetivos y la liberación de frenos y limitaciones, con frecuencia inconscientes, el coachee consigue la voluntad a medio plazo para trabajar persistentemente en sus metas. La elección de lo que quiere conservar, la identificación de sus puntos fuertes y la definición de quién quiere ser y qué hacer, le darán la fuerza necesaria para conseguir la voluntad a largo plazo que le permitirá conseguir sus metas.

Educcare: Sacar lo mejor que uno lleva dentro

Sacar de adentro de las personas es hacer que el potencial que llevamos dentro se convierta en una realidad. ¡Conseguir la mejor versión de uno mismo! Y eso precisamente es lo que significa “educcare” (lat.), sacar de adentro de las personas.

Cuando decíamos en uno de nuestros cursos que de eso se trata, de llegar a ser lo que podemos ser, alguien con mucha ironía nos dijo: “Me vas a decir ahora que las personas somos como una patata, se trata de brotar, ¿no?” ¡Sí!, ¡se trata de brotar y crecer, y florecer, y dar frutos!, y, al final, ¡ser una patata más enriquecida y más grande! Tampoco es tan difícil. Si una patata lo hace, nosotros podemos hacerlo, ¿no? Este punto de humor resalta precisamente la seriedad y certeza del planteamiento.

Es una ley de la vida: la mejora constante, la evolución. Todas las células de nuestro cuerpo están en constante cambio, ¿Y nuestra mente? ¿También está en cambio? Claro que sí. Lo que marca la diferencia no es el cambio tal cual, sino el cambio deliberado, decidido, voluntario y orientado a la mejora, a conseguir la mejor versión de uno mismo.

Y para ello, hay que sacar el potencial que uno lleva dentro, y eso supone aprender a ser y supone aprender a hacer.

La UNESCO en su informe sobre la educación del siglo XXI, plantea “las 4 A del aprendizaje”, como las vías para el desarrollo de la persona:

• Aprender a ser el individuo único que cada uno es
• Aprender a aprender con eficacia
• Aprender a hacer para el trabajo
• Aprender a convivir con los desafíos de tipo social

Desarrollar las 4As lleva a las personas a sentirse más seguras y más capaces ante sí mismas y ante su entorno. Para eso trabajamos en formación, para facilitar que las personas se sientan más seguras y más capaces. ¡Y cómo nos sentimos al lograrlo! Las 4 As son cuatro líneas de acción interdependientes para dar forma a ese “sacar de adentro”.

Aprender a ser el individuo único que cada uno es: ¡cuántas veces en nuestros cursos palpamos la incertidumbre, la duda, el desconocimiento de que puedes ser un individuo único, especial y… magnífico! Iniciamos nuestros talleres de “+Actitud+” y “Logro” preguntando precisamente “¿qué te hace único?”. Y la respuesta, el 90% de las veces, es… “¡no sé!” “yo no soy ni único, ni especial” ¡Increíble!, ¿verdad? ¡Ser una persona adulta y no ser consciente de quién y cómo eres! A lo más, nos responden a través de los comentarios que les dicen los demás.

Con frecuencia se confunde “ser uno mismo y hacer lo que quieres” y dar prioridad a tu ego de forma vanidosa y egoísta. No, no se trata de eso. Se trata de conocerte; en el sentido socrático, de identificarte como ser único, con una combinación de capacidades, de sensibilidades, de experiencias, de aprendizajes, única. Conocer tus predisposiciones, pensamientos y, también, tus emociones; poner nombre a tus valores y darte cuenta de las creencias que están sustentando lo que dices y lo que haces. Se trata de explorar adónde te puede llevar esa combinación única y especial, aceptarla y cuestionarla, recrearla, y emprender el camino. Una persona sola puede hacer este camino por sí misma. Es un aprendizaje ontológico, sobre el ser que somos. Sin embargo, el “aprendizaje mediado” que facilita la formación y el coaching hace que la autoimagen y la autoestima puedan desarrollarse con más intensidad y en menor tiempo. Al final, ser el individuo que cada uno es significa sentirse más capaz para vivir.

Aprender a aprender con eficacia: Aprender a motivarte para conseguir objetivos, para orientarte a logros y ser más capaz de conseguirlos. Añadimos nosotros después de nuestra experiencia como coaches: “aprender a aprender con eficacia y eficiencia”. Conseguir focalizar tu esfuerzo en alcanzar tus objetivos y alcanzarlos con equilibrio entre la dedicación y los resultados, sin caer en la obsesión, ni quedarse en la dejadez. Claro que esto pasa por definir previamente objetivos retadores, alcanzables y medibles, y establecer un plan para conseguirlos.

Aprender a hacer para el trabajo: Imprescindible aprender, y aprender técnicas para hacer nuestro trabajo, que nos permitan ser más eficaces y eficientes. Es un aprendizaje ligado al hacer, a nuestra actividad, más fácil, palpable y operativo. Sin embargo, hay potentes frenos para este aprendizaje. La realidad de nuestro trabajo de formadores nos revela que dejamos de aprender en el trabajo por comodidad y conformismo, y que nos cuesta mucho desaprender para volver a aprender. Y los adultos tenemos que dejar de hacer lo que estamos haciendo para hacer sitio a nuevas formas de hacerlo. Cambiar un hábito por otro, una rutina por otra. Desaprender para aprender. Darse permiso para cambiar y experimentar nuevas formas de hacer las cosas es el auténtico reto al que vemos se enfrentan los participantes en nuestros cursos. Lo fácil es conocer una técnica; lo difícil es decidirse a ponerla en práctica. Y ése es el gran reto en la formación de habilidades, conseguir que las personas se den permiso para ponerlo en práctica.

Aprender a convivir con los desafíos de tipo social: Este aprendizaje es el vinculado al desarrollo de la inteligencia social, que nos permite relacionarnos con los demás. Implica ser capaces de empatizar, comunicarnos y cooperar con los demás. Dicen los especialistas que esta inteligencia es la que ha requerido más consumo de energía y más espacio cerebral en nuestra evolución como especie. Se trata de aprender a comunicarnos, liderar, negociar, trabajar en equipo, superar los conflictos, en definitiva, convivir aceptando y valorando la diversidad y la diferencia como fuentes de enriquecimiento y oportunidades. Este aprendizaje nos ha permitido como especie cooperar y evolucionar en sociedad. Actualmente en las Organizaciones la necesidad mayor es precisamente el desarrollo de este aprendizaje para conseguir un mayor nivel de capacidad en las competencias sociales.

Todos estos aprendizajes son complementarios. Tenemos que aprender una técnica y también la actitud con la que abordamos esa técnica. Juntos nos llevan por los caminos del crecimiento personal, de ser cada vez más capaz, de ese reto supremo de llegar a ser lo que realmente podemos ser: “la mejor versión de nosotros mismos”.

Siempre afirmamos que nuestro trabajo de formación es un privilegio. Dedicarnos a facilitar que otros consigan el reto de buscar la mejor versión de sí mismos, da un sentido especial a lo que hacemos, pero también a cómo vivimos. Nuestro gran reto no es sacar de otros, es sacar de nosotros mismos para ser capaces de transmitir el entusiasmo y la energía que otros precisan simplemente para “darse permiso” y ser ellos mismos.

No puede separarse el hacer del ser. La coherencia necesaria para ayudar a otros a ser más capaces sólo puede partir del equilibrio interno que genera el convencimiento absoluto de que lo que hacemos merece la pena ser hecho.

Aprender a negociar (2ª parte)

“El paradigma de la abundancia”

En el extremo del continuo opuesto al inmovilismo, está la voluntad de cambio y el aprendizaje. Sólo aquellos que se sitúan en este extremo están dispuestos a evolucionar y a asumir el esfuerzo que ello supone.

Situarse en este extremo significa entender la vida desde un paradigma de abundancia, en vez de la escasez y, además, “darse permiso” para compartirlo.

Al situarse en este paradigma de abundancia, las personas se sienten más seguras y preparadas para compartir. Tratan de identificar y aprovechar los recursos disponibles para agrandar el pastel, y que en el reparto todas las partes implicadas en la negociación salgan ganando. Establecen su diálogo en un marco ganar –ganar. Buscan la eficacia de alcanzar sus objetivos de forma eficiente, consiguiendo más con menos.

Actualmente hablar del paradigma de la abundancia se ha convertido en una necesidad en el campo del desarrollo personal. Muchas son las fuentes que nos hablan de la abundancia, aunque sin duda la más conocida es el libro “El secreto”, de Rhonda Byrne, y la película del mismo título. Para el coaching, la distinción entre escasez y abundancia es uno de los pilares en los que se sustenta el crecimiento personal. Al incorporar creencias de abundancia se nos abre un mundo de posibilidades y podemos hacer cosas en las que antes ni siquiera podíamos pensar. Ganamos capacidad, y por lo tanto, mejoran nuestras posibilidades de acción, de conseguir nuestros objetivos y conseguirlos eficientemente.

A pesar de las opciones que abre este paradigma, no todas las personas son capaces de llevarlo a la práctica. No basta con entender que colaborar y compartir son las estrategias más efectivas, tanto para la convivencia, como para la negociación. Una persona puede estar en este paradigma, convencida incluso de las creencias básicas de la abundancia, defender a ultranza que el ganar – ganar es la mejor forma de negociar y utilizar sus formas, pero traicionarse en el último momento y jugar a perder – ganar.

Y esto lo vemos en los role-plays que organizamos en aula, donde los negociadores terminan por no jugar a ganar en el último momento. Han podido asumir las creencias de la abundancia, pero… les falta asumir las creencias de la capacidad. Les falta el “darse permiso” para disfrutar de ello, para sentirse protagonistas activos de la negociación y co-responsables del acuerdo que se alcanza. El “darse permiso” es un paso más. Supone establecer otras instrucciones en nuestros programas. Supone superar creencias limitadoras, contradictorias e inconscientes que sabotean nuestro hacer. Limitaciones basadas en el “no puedo”, “no soy capaz”, no me lo merezco”. Nuestra experiencia en la formación en negociación nos ha llevado a integrar el tratamiento de los permisos como parte esencial del fondo de un negociador. No sirve de mucho enseñar técnicas, si la persona, al final, no se siente capaz de llevarlas a la práctica.

Así que los participantes en un curso de negociación no sólo tienen que llevarse técnicas altamente eficaces, también tiene que llevarse nuevas creencias y permisos y la valoración del paradigma de la abundancia como una zona de confort más interesante desde la que se pueden sentir más capaces y seguros, donde el colaborar y compartir abre nuevos escenarios más satisfactorios para todos.

En el desarrollo de personas, no podemos sólo trabajar las formas, hay que trabajar el fondo: las creencias y pensamientos; porque como decía Buda: “Somos lo que pensamos. Todo lo que somos surge de nuestros pensamientos. Con nuestros pensamientos creamos el mundo”.

Las técnicas sin las creencias adecuadas no llegan a ponerse en práctica. Y las personas nos demandan cada vez con más fuerza una formación para la autorrealización, para sentirse capaces y felices. Combinar la formación con el coaching es un método altamente eficaz para conseguir el conocimiento de uno mismo, el fondo; y, a la vez, las técnicas, la forma, necesarios para ser un negociador extraordinario.

Isabel Aranda
Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones
Experta en Negociación
Executive Coach

Aprender a negociar (1ª parte)

"No podemos volver atrás y hacer un nuevo comienzo,

mas siempre podemos recomenzar y hacer un nuevo final"

Ayrton Senna

“El paradigma de la escasez”

Nos gusta mucho la negociación y trabajamos mucho formando a profesionales en esta habilidad tan necesaria para el trabajo en equipo, los negocios y la vida social.

Negociar es una de las habilidades de la Inteligencia Social que nos permite convivir y colaborar. Podríamos decir que es la más evolucionada, saca lo mejor de nosotros mismos a la vez que nos exige mucho. También que es la más difícil, ya que se trata de conseguir que otra persona haga algo que nos resulte beneficioso. Hay que entender en qué principios se fundamenta y conocer cuáles son las estrategias y las técnicas más eficaces. Y sin embargo, esto no es suficiente para negociar con efectividad. El conocimiento de uno mismo es imprescindible para saber cuáles son nuestras debilidades ante esta situación, y esto suele dejarse a un lado. Y sin él no es posible negociar eficazmente.

La negociación es una situación extraordinaria; a flor de piel las emociones, las defensas, los nervios de no sentirse capaz, e incluso de sentirse vencido previamente. La negociación es el escenario más complejo de la relación entre las personas. Es una situación donde la tensión cooperación - competición es constante. Es una situación donde la confianza – desconfianza no necesariamente se basan en hechos objetivos, sino que provienen, con frecuencia, de experiencias anteriores, de creencias y asociaciones inconscientes. Negociar no es dar argumentos para convencer. Es bastante más.

En los cursos de negociación que impartimos, tenemos una situación privilegiada para observar y conocer cómo reaccionamos las personas en la situación de negociación. Lo habitual es que los negociadores no sean conscientes de sus propios frenos; y lo habitual, también, es que entiendan la negociación, o como un enfrentamiento, o como un regateo. Y al igual que ocurre con el continuo estratégico de la negociación donde hay un amplio repertorio de conductas entre el polo de las posiciones y el polo de los intereses, también aquí se produce un continuo de reacciones entre el inmovilismo y la voluntad de cambio y aprendizaje.

Muchas personas temen las situaciones de negociación, porque las asocian con situaciones de cesión, de pérdida. Se sitúan en una zona de confort de escasez y se parapetan tras la creencia de que no es posible conseguir un escenario mejor. Entonces, automáticamente, la emoción que en ellos se genera es la del miedo, miedo a perder su escenario de confort de escasez. Y desde el miedo, se percibe a los demás como enemigos, de los que tenemos que protegernos, ya que nos pueden sacar de dicha zona de confort y quitarnos parte de nuestra escasez.

Enseñar técnicas de negociación en estas circunstancias resulta poco menos que inútil. Es como intentar que abonen las semillas en un terreno seco, duro y pedregoso. Difícilmente lo harán.

En este paradigma de la escasez, las estrategias de reacción son variadas.

Algunas personas reaccionan enrocándose en su zona de confort y en su creencia de que nunca podrán superar sus barreras, por ejemplo, ante las objeciones, el regateo o el cierre del acuerdo; o pueden llegar a pensar incluso que no necesitan superar nada. Concentran toda su energía en mantenerse donde están y en no perder lo que han conseguido. Defienden sus viejas técnicas, vinculadas a la cesión, al engaño, la sumisión, e incluso la manipulación, porque les han servido para estar donde están. Juegan a no perder.

Hay personas que tratan de convencerse a sí mismas de que van a intentar emplear alguna técnica, aunque de antemano saben el resultado, “demasiado difícil”, “será imposible”, “no me van a dejar ni pensar en ello”. Tratan con ello de justificar su inmovilismo, eligen mantenerse en su caja de confort porque ése es el espacio seguro al que están acostumbrados, y echan la responsabilidad de su no aprendizaje a otros.

Otras defienden su área de confort, intentando ampliar sus márgenes. Concentran toda su energía en maximizar su beneficio a costa del otro con el que negocian. Tratan de hacerse con el trozo más grande de la tarta. Para ellos sólo puede haber ganadores y perdedores, y no están dispuestos a ser los perdedores. Esta estrategia ganar – perder, en la que lo que uno gana es a costa de lo que el otro pierde, es muy peligrosa en las relaciones empresariales continuadas, ya que en el perdedor se genera resentimiento, y en cuanto pueda tratará de resarcirse.

El paradigma de la escasez lleva a seguir estrategias defensivas que nos bloquean y nos incapacitan para hacer cosas nuevas o más eficaces.

Isabel Aranda

Doctora en Psicología Social y de las Organizaciones

Executive Coach

Experta en Negociación